福建一个做茶叶的品牌，每年开一次经销商大会。老板台上讲战略，台下经销商低头玩手机。讲完鼓掌，吃完饭走人。该窜货的继续窜货，该打折的继续打折。

我问老板："你知道你的经销商里，有多少是在赚钱的？"

"应该都还行吧。"

"有没有数据？"

"没统计过。"

从"压货给他"到"帮他卖货"

我让他做了一件事：把过去十二个月每个经销商的进货额、终端销售额、库存周转天数、促销费用、退货率拉出来，做了一张表。

他自己都惊呆了。十个经销商里三个在悄悄打折。有两个经销商库存周转天数超过180天——货堆在仓库半年卖不掉。

后来他们改了一整套逻辑：不把经销商当成"帮你卖货的人"，而是当成"跟你一起做市场的人"。给每个经销商配了一个数字化进销存工具，每周拉一次数据报表——谁库存积压了、谁滞销了、谁需要调货——总部能看到，经销商自己也能看到。

一年后：库存周转砍半

一年后，经销商平均库存周转从95天降到了52天。不是卖得更快了——是因为终于知道哪些货该补、哪些货该调走了。

经销商最怕的不是卖不出去，是不知道什么卖得好、什么卖不动。你把数据给他，比你给他任何政策都管用。